济宁邮政分公司：逆势破局 转型转出新天地

济宁新闻网讯（记者 谢亮亮 通讯员 蒋贵欣） “面对巨大电商市场，如何改变传统思维，在愈加同质化的竞争中凸显我们的优势？”“综合营销体系建设的牵引下，如何实现协同发展、队伍销售化转型？”“面对支局寄递市场占有率的持续下滑，投递人员‘重投轻揽’问题，我们如何扭转……”

在一场“辣”味十足的专题会上，济宁邮政分公司主要负责人“直击要害”，指出当前掣肘寄递业务发展的主要症结所在，鼓励大家开门见山提问题、讲真话、言实情；相关部门放下包袱，“红脸出汗”深入剖析当前存在问题原因，动真格、有辣味、见筋骨。

即知即改，说干就干。带着这些问题，济宁邮政分公司在实践中思考，在思考中落实，他们承借寄递业务深入改革之势，探索转型，精干实干，新形势下发展路径也日益清晰。截至4月份，该分公司寄递业务收入进度37%，居全省首位。

“一切都为了客户”的理念

“快递行业发展迅猛，竞争格局瞬息万变，客户掌握着绝对的主动权，这就需要我们转换到围绕经营顾客价值，用适合的商品、服务、营销去有效经营顾客价值。”济宁分公司寄递事业部的分管领导说，“经营的核心就是经营客户，重要的事情说三遍，‘客户！客户！客户！’”

今年以来，“存量客户调整优化、增量客户转型提升”成为济宁寄递业务发展的主基调。在各县区具体操作中，涌现出很多例子，比如泗水分公司坚持通过短视频平台寻获本地直播客户，“线上获客+线下走访”阶段性推进，以省内时限优势、直发线路、轻小件价格等优势提升客户认可度，4月份收入进度跃居全市第一位。再如市区快包团队面对逐渐严峻的竞争形势，迅速按下走访“加速键”，通过晨会规范流程、固化动作，对客户产品、行业、平台、流向以及竞争对手价格情况进行详细分析，制定针对性措施，利用“获客十法”提升客户粘性，目前已成功开发“头部”客户13户。

通过“一事一议”“一户一策”，优势线路流量流向制定针对性措施，进一步培育“底部”客户、扶持“腰部”客户、维护“头部”客户，4月份，该分公司“头部”客户数占比4.1%，“腰部”客户数占比21.5%，“底部”客户数占比74.5%，实现了60%、30%、10%的最佳占比。

综合营销体系建设下的“抱团出海”

据济宁分公司主要负责人介绍，分公司按照“综合营销+项目制”的指导思想，上下联动一盘棋，专职客户经理配备率达99.5%。他们将综合营销队伍作为“关键少数”，市分公司相关部门针对企业、农村、城市等客群特点分别制定营销方案，为其提供符合市场特点和满足客户多元化需求的产品与服务支撑，充分融合各专业之间的客户、资源，推进专业营销向综合营销转变，在项目推进上求效率，在资源配置上讲效益。

专业间客户资源、产品资源、渠道资源配置分散的局面得到有效缓解，重点项目发展的效果逐步显现。该分公司在组织的“金戈铁骑挂牌季”（电动车挂牌项目）活动中，对各层面团队讲清政策、讲明好处、讲透道理，在“抱团出海”模式下，充分释放“能人效应”。1-4月份，该活动实现收入、累计收寄件数、日均收寄量均居全省首位。该项目为客户提供手机银行、绑定三方支付等服务近7万户，同时联动开展销售气雾杀虫剂、协同移动公司“下乡送优惠”放号等业务。

标快破题

“为了加快推进支局标快业务发展，提高投递人员以投促揽的能力，市分公司开展了支局标快大提升活动，我来给大家讲解一下……”

开完宣贯会的老顾坐不住了，“干了20多年的投递员，这突然去主动揽收标快，咋干啊？”老顾所在支局地处城乡结合部，每天投递量不低于300件，听到要去主动营销标快业务，犯了难。老顾的困惑不是个例，活动初期，大家对销售化转型理念并不理解。

“投递人员的困惑甚至是抵触心理都在我们的预料之中，我们也都能理解，发现问题我们就解决问题。活动初期我们是在试运行阶段，各单位正在强化培训宣贯，指导大家会算账、算细账，逐步转变传统思维，实现可复制推广的经验做法，以点带面，逐步营造人人会营销、人人都是营销员的发展氛围，促进标快业务健康持续增长。”面对当前支局标快大提升活动的“低开”局面，济宁寄递事业部业务发展部负责人信心十足，“只要大家能够厘清业务量增长与个人收入增长相辅相成、相互促进、互为发展的辩证关系，算清自己的效益账，我相信我们可以在散件市场与行业标杆‘掰掰手腕’，‘低开高走’只是时间问题！”据了解，今年前4个月，济宁分公司标快业务增长40%以上，成全省前三。