揭秘抗癌药如何谈判？谈到最后一元一元砍！

李伟光(右)作为谈判小组组长与药企代表谈判。

一片药、一支注射液价格高达数千甚至近万元，抗癌药价格高不可攀，让患者不堪重负。为让更多患者吃得起抗癌药，日前，国家通过医保谈判，促使17种抗癌药平均降价56.7%，同时纳入医疗保险基金支付范围。

抗癌药降价来之不易，为此，国家医保局付出数月努力，而最后一锤子是9月15日在国家医疗保障局会议室里，与药企的谈判。

山东省医保中心相关负责人李伟光，作为谈判小组组长之一，参与了此次谈判。高昂的药价如何能砍掉百分之六七十，甚至百分之七八十?谈判代表们如何与药企博弈?李伟光向记者讲述了谈判过程。

谈判组分组抛硬币随机决定

作为谈判组组长之一，山东医保中心处长李伟光是9月14日才接到的通知。谈判15日就进行，时间非常紧张，接到通知的他立马准备动身。

谈判组分两组，每组5个人，都是来自地方医保部门和医疗机构，分组随机，完全通过抛硬币决定。李伟光是其中一组的组长。虽然通知接到得比较突然，但此前大量准备工作已经进行。

首先是药品筛选。在谈判工作准备前期，国家药监部门向国家医保局提供了截止到2018年6月30日已在中国上市的抗癌药品种清单。通过对临床需要、治疗效果以及替代性等几个方面的综合评估，从中筛选出44个还未纳入医保目录的独家品种。又经全国70多位肿瘤临床专家初步圈定，将品种数量确定为20种。

在正式谈判前，国家医保局与企业通过座谈会、发邀约函等方式，前后进行了多轮沟通，涉及谈判形式的意见征集、确认企业是否参与谈判、告知参与谈判药品的遴选流程、明确最终的谈判形式等。有两款产品在前期沟通后放弃了谈判机会，谈判品种也最终定在了18个，涉及企业12家，其中2家是国内企业。

价格底线谈判开始前才知晓

药品支付标准是谈判的核心。“此次谈判的药品多数为新药，其中10种为2017年以后上市。企业在药品研发中往往投入巨大，而销售之初销量较小，因此企业需要保证一定的利润。谈判难度可想而知。”李伟光介绍，这些药品价格往往非常高，谈判都是以最小单位进行，一支注射剂或者一片药，价格就高达数千元甚至近万元。只有把价格降下来，才有可能纳入到有限的医保基金。

药品进入医保基金支付，可以带动销量，对药企来说这是以价换量的过程。因此，谈判注定是艰难博弈，不会一帆风顺。

那么，价格怎么谈，才能使药品纳入医保基金，又可以让企业接受?参与谈判首先要有底牌，而这张底牌是经过了多轮测算而来。

18种谈判药品种类确定后，评估专家被分为两组，进行平行测算。一组从药物经济性角度，即购买药品的成本与患者获益是否具备优势，评估谈判品种的性价比，并得出一个合理的价格区间。另外一组则由地方医保经办机构工作人员组成，需要对发病率、患病人数预算、药品纳入医保基金后需承担多少费用等进行评估测算。

在前期，这些药品在周边国家地区的价格也已经在掌握中。在此基础上，18种药物的心理价位，也就是谈判的底牌被确定。

看似简单的一个数字，在谈判前却是高度机密。价格被密封在信封里，每种药品谈判开始之前现场拆封。谈判组成员此时才知道心理价位。

谈到最后一元一元往下砍价

从药品降价幅度看，这次医保谈判成效显著，例如西妥昔单抗注射剂每支价格从4240元降至1295元，阿扎胞苷注射剂价格从2625元降至1055元，维莫非尼一片价格降到112元。如此大幅的降价，谈判过程并不一帆风顺。

谈判理论上每家企业可以有两轮报价，企业先报价，然后再协商。“事实上每种药品的实际谈判情况都不同。”李伟光介绍。

“各家药企派出的谈判负责人层次不一样，其定夺权限也不同。”李伟光介绍，比如我们心理价位是10元，对方报价为15元，而对方总部给代表的授权为13元，那么谈判过程就需要来来回回好几回合，对方代表还需要反复请示领导。“有的药品谈了1个多小时，企业代表出去打了三四次电话。”李伟光介绍，由于多数药企为外企，跟中国有时差，因此有些企业总裁或副总裁都是半夜在值班等电话沟通。

此次谈判后，大部分进口药品谈判后的支付标准，低于周边国家或地区市场价格水平的比例高达36%。“有些价格相对低的药品谈到最后，真是一块钱一块钱往下谈。”李伟光介绍，谈完之后，有的药企谈判负责人甚至流下激动的泪水。

药企需要在量与价之间进行平衡，决策也不易。“也有谈跑了的。”李伟光介绍，有一种药品，由于心理价位与企业报价差距较大，最后没成交，18种谈判药品中成交了17种。

算算账，从一年花21万到只花2.5万

降价、进医保，光一种药一年就能省十几万

此次谈判成功的17种药物中，治疗实体肿瘤的12种，血液肿瘤的5种，涉及非小细胞肺癌、肾癌、结直肠癌、黑色素瘤、淋巴瘤等多个癌种。很多药物价格降幅超过50%，最高达到71%，价格平均降幅达56.7%。

阿扎胞苷是此次国家谈判的药物之一。阿扎胞苷是治疗骨髓增生异常综合征和慢性粒-单核细胞白血病等的注射剂。据悉，患者每年需要注射80支。此前，该药物价格为2625元/支，注射一年就需要花费21万元。经过国家医保谈判，该款注射剂的价格降到了1055元，降幅达到59.81%。也就是说，降价后，每年80支的用量只需要84400元。

而且，阿扎胞苷等17种国家谈判的抗癌药被纳入医疗保险基金支付范围，这意味着患者的用药成本进一步降低。以职工医保70%的报销比例为例，84400元的阿扎胞苷治疗费用，个人每年只需要承担25320元。从一年21万到一年2.5万元，这给更多患者带来了生的希望。

提个醒：今起山东128种抗癌药降价

据悉，国家谈判的17种抗癌药降价和纳入医保，目前在山东均已落地。与此同时，山东还通过全省专项集中采购，用以量换价的方式，进一步有效降低抗癌药价格。

5月1日开始，全国103种进口抗癌药正式实施零关税，以降低价格。我省的专项集中采购，在覆盖这103种国家降税抗癌药的基础上，又纳入了其他25种抗癌药，涵盖了临床治疗所需的主要抗癌药物。

12月17日起，患者就能以优惠价购买这些药品了。

据悉，全省专项集中采购的128种抗癌药平均价格下降了17.4%，预计每年能为群众节约药品费用5.8亿元。

另外，我省还推出医疗保障便民惠民十项措施，通过大力简化流程、减少材料，高质量、高标准、高效率地推动全省医疗保障系统“一次办好”改革。