工行济宁城区柳行路支行拓宽个人客户理财服务渠道

资管新规实施后，对理财产品市场产生了较大影响，个人客户的投资需求也随之发生变化。结构性存款具备“安全性高、本金保障、区间收益率具备市场优势”等特点，工行济宁城区柳行路支行紧跟个人客户投资需求，以结构性存款营销为抓手，不断拓宽个人客户理财服务渠道，收获了良好成效，个人结构性存款销售居全市系统内前列，在满足客户多元化投资需求的同时，进一步夯实了自身储蓄存款增长基础。

一、加强产品培训。资管新规落地之后，该网点通过晨会夕会及时传达、学习新规内容，确保每一位员工了解资管新规带来的影响，为理财产品承接做好铺垫。在此基础上，深入学习结构性产品信息，掌握产品销售流程和卖点，提高营销人员对产品重要性的认识，加大资源倾斜，切实将结构性存款打造成服务个人客户投资的新平台。

二、提高员工服务水平。在对新规和产品进行全面系统学习的同时，该网点注重提升全员的服务技能，网点负责人和客户经理带领柜员和客服经理利用工作之余时间开展服务话术演练，切实提高服务质量及营销成功率。并实施柜台厅堂联动式营销服务，做到“逐一争取、不留空白”，打造“全员服务，人人有责”的浓厚氛围，抢占市场先机。

三、重视产品宣传提升影响力。为顺应新形势下个人资管业务发展，主动加强结构性存款的对外宣传工作，一方面持续开展阵地营销服务，通过网点微沙龙、LDE电子屏、海报屏、产品公示栏等在网点厅堂进行宣传；另一方面发挥互联网线上营销优势，通过PBMS系统短信、融e联、微信群、微信朋友圈等多种营销方式持续推送营销软文和分享产品介绍信息，营造良好的服务氛围，扩大产品影响力。

四、精准定位，组合营销。通过PBMS系统，对客户进行梳理，全面掌握额客户需求，根据客户的不同风险承受能力进行分类营销，在服务过程中实施一户一策，运用合理的服务话术，通过短信、电话、柜面邀约等方式，向客户推介结构性存款。根据各类产品发行情况，以我行存量保本客户、他行低风险理财类客户、在我行低存款配置的高资产客户等为营销服务重点，合理确定目标客户，深入挖掘客户行外资源，积极争揽新资金、新客户，不断提高我行结构性存款的市场竞争力。

五、切实做到合规销售。该网点要求客户经理认真学习视频培训资料，清楚并了解我行个人结构性存款产品的特征及挂钩标的概念形态，在服务过程中向客户讲清楚，让客户买的明白，买的放心。特别是在营销管理过程中做到客户选择到位、流程操作到位、风险揭示到位，做到合规销售，保障业务的健康稳定发展。